Estimados,
Queríamos compartir con ustedes la carta que Francisco Ingouville envió a la sección de Cartas de Lectores del diario La Nación y que fue publicada ayer.
Agradecemos su opinión al respecto.

Carta de Francisco Ingouville a la sección Carta de lectores del diario La Nación
Publicada el día 12.05.2010
Corte en Gualeguaychú

Señor Director:
"Me interesó la nota «Facebook se une contra el corte de Gualeguaychú». Me hubiese sumado al grupo si no tildara de sinvergüenzas a quienes cortan el paso.
"Se puede estar a favor del uso libre del puente sin estar en contra de gente que defiende sus intereses.
"Y es más fácil destrabar un conflicto si, en lugar de atacar al otro, ambas partes nos unimos para buscar soluciones a los intereses de las dos.
"Mi entrenador de rugby, Jorge Gutiérrez, nos enseñaba a decir que jugábamos con el adversario, no contra."
Francisco Ingouville
francisco@ingouvillenelson.com.ar

A continuación transcribimos algunos de los mensajes que fuimos recibiendo a lo largo del día...

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From: "Pablo" <pablorh@...>
Date: Wed, 12 May 2010 12:53:02 +0200
To: <francisco@ingouvillenelson.com.ar>
Subject: Jorge Gutierrez

Que emocion leer tu carta en La Nacion !
Tantas lecciones de vida nos dejo el gran Jorge !!

(ya avise a aprox 80 ex-compañeros que la lean)

Saludo afectuoso,
Pablo Hadra
Ex cole 1961 y Puey

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Graciela Pasquinelli [graciela.pasquinelli@...]

Tuve la oportunidad de capacitarme en la Esade con el profesor Ingouville, en la temática de referencia.

Coincido plenamente con sus conceptos, porque los argentinos estamos yendo hacia un camino peligrosísimo de no respeto al otro. Además como colectivo, los argentinos padecemos de falsedad ideológica, despotricamos contra Bosnia, y contaminamos todo el tiempo, en cada conducta cotidiana,  o en cada protesta armada quemando gomas delante de hospitales con enfermos, de escuelas con chicos, etc, etc, etc.

Creo que la materia Negociación debería formar parte de la currícula desde el jardín, y por sobre todas las cosas, ser un postgrado para la clase política.
Gracias.

Graciela Pasquinelli
Subgerente Comercial
OSDE Filial Tierra del Fuego

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Belvedere Carlos [cbelvedere@...]

Coincido totalmente con los conceptos expresados por Francisco. Muchas veces, sobre todo cuando me siento afectado por los múltiples cortes y piquetes en nuestra ciudad de Buenos Aires, que hacen que lleguemos tarde al trabajo o que volver a casa nos represente una odisea de dos horas, pienso que si no fuera por el medio elegido para protestar me solidarizaría con muchas de las causas. Los medios de protesta que violentan derechos de otros son un contrasentido, y el único resultado es que la gente termina enfrentada entre sí y se olvida el núcleo del problema.
Evidentemente a alguien le sirve todo este juego. En Gualeguaychú y en Buenos Aires.
Es hora de que nos decidamos a no dejarnos caer en la trampa de intereses mezquinos que nos prefieren enfrentados.
Francisco: felicitaciones por la claridad y lucidez de tus comentarios.
Saludos Cordiales

Prof. Carlos Belvedere
Jefe de Capacitación
Gerencia de Capacitación, Desarrollo y Comunic. Internas
Grupo Logístico Andreani

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AMAT MAZZA, DIEGO [damatm@...]
Coincido con lo expresado en la carta. Es por ese mismo motivo que no me sumé al grupo.
Considero que también sería útil hacer conocer esta carta a los creadores del Grupo en FB.
Saludos;

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Ines Burs [IBurs@...]

Hola Boy,
la leí hoy por la mañana y me pareció re buena!!
besos mil

inés

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Fernando Cordero [fercordero@...]
Muy bueno Boy!
motor

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"PARA LEVANTAR EL CORTE QUE NOS SEPARA Y CRUZAR EL PUENTE QUE NOS UNE"

A raíz de la carta que enviamos ayer, publicada en La Nación, el grupo de Facebook que proponía el levantamiento del puente decidió retirar una frase en que tildaba de sinvergüenzas a quienes cortaban el paso. Lo reemplazó por la consigna que aparece en el título, más alentadora y optimista.

Abajo se lee la carta en que se comunica el cambio y nuestra respuesta:

Buenas noches Francisco

Mi nombre es Silvana Schenone y soy una de las administradoras del grupo de Facebook "100 mil personas en contra del corte de Gualeguaychú".

Esta mañana leí su carta en el diario y quería comentarle que esa frase que Ud. citó ya fue eliminada del muro del grupo y fue cambiada por: "PARA LEVANTAR EL CORTE QUE NOS SEPARA Y CRUZAR EL PUENTE QUE NOS UNE".

La idea del grupo surgió de un uruguayo, una persona común, que en su momento puso esa frase producto de la bronca que le genera el corte, ya que por ese motivo no puede verse con parte de su familia que vive en Buenos Aires (hemano, cuñada y sobrinas), con la frecuencia que lo hacia antes.

El grupo tiene como principio el respeto mutuo y la no agresión entre uruguayos y argentinos. Para eso estamos gran parte del día mediando entre unos y otros para que la relación sea cordial ya que todos los que estamos unidos al grupo lo hacemos por el mismo motivo y buscamos el mismo fin.

Por éste medio lo invito a visitar el muro, leer los comentarios, ver nuestras intervenciones y despues si lo desea, puede unirse.

Cualquier consulta que tenga al respecto no dude en comunicarse conmigo.
Saludos
Silvana

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Muchas gracias, Silvana:

Me sumaré al grupo.

Me resulta admirable que hayan podido aceptar mi comentario y cambiar la frase por una tan inspiradora. Un excelente ejemplo.

Cabe aclarar que yo también soy una persona común. En mi vida diaria siento y digo cosas a menudo más agresivas que la palabra "sinvergüenzas". Así que comprendo al que la puso. La diferencia es que me dedico a la resolución de conflictos  y a enseñar técnicas de negociación ganador-ganador. A diario veo que para resolver conflictos conviene ser duro con el problema y suave con la persona. Muchos problemas se transforman  en conflictos porque transferimos a la persona el malestar que nos causa el problema, la demonizamos y justificamos tratarla mal. Luego el otro nos demoniza a nosotros y nos devuelve la agresión. Entonces reproduce la típica escalada de violencia. Se vio en el conflicto campo-gobierno, en el de las pasteras y en muchos otros. Aplaudo que propongan abrir el puente. Será en beneficio de todos. Especialmente si lo hacen con buena onda. Últimamente en nuestro país hemos retrocedido en calidad de comunicación y negociación. Los piquetes, los lomos de burro, la mentira política, la polarización, la centralización de las decisiones, la falta de búsqueda de consenso, son un retroceso cultural. Pero no perdamos la esperanza: el péndulo de la historia va y viene. Ya empezaremos a recuperar lo perdido. A mi me parece especialmente importante para que, como parte de la humanidad, podamos enfrentar los problemas ambientales graves que estamos empezando a tener. Cuando la ciudad de Buenos Aires fue tapada por el humo durante diez días, se evidenció nuestra falta de capacidad de solucionar problemas ambientales. Si el humo hubiese sido tóxico o si el problema hubiera sido la inundación por causa del calentamiento global ¿podríamos haberlo resuelto mejor? Posiblemente no. El talón de Aquiles de la problemática ambiental mundial no es la tecnología ni la economía. Hay suficiente dinero y recursos técnicos para resolver los problemas. El eslabón débil de la cadena es nuestra capacidad de negociación, nuestra habilidad para ponernos de acuerdo. Por lo tanto pienso que lo más importante de la tarea que están haciendo ustedes está en la forma. Y por eso los felicito y adhiero. Uno de los secretos  está en trabajar  con el otro no en contra del otro. En resumen creo que hay que invertir la frase de Macchiavello: los medios justifican el fin.
Gracias por haberme prestado tan amable atención.
Francisco Ingouville

Por Tomás Donovan y Ari Sabbagh

Chris Argyris concibió la fórmula de Rutinas Defensivas para ilustrar aquellos mecanismos psicológicos que tienden a refugiar a las personas en el plano de la seguridad y la no-exposición asituaciones difíciles, bloqueando al mismo tiempo las posibilidades de generar progresos. Un ejemplo sencillo de esto sería el alumno que para evitar el riesgo del ridículo en una clase omite un comentario de gran valor. Se genera, pues, un cortocircuito en la gestación del aprendizaje que limita la capacidad de las organizaciones por mejorar su performance. Esto conduce a crear nichos de confort que terminan sobreprotegiendo y mutilando el potencial de los individuos. Lo interesante y peligroso a la vez es que estos mecanismos de protección se validan y homologan tácitamente en la cultura informal de las empresas. En otras palabras, se postula una especie de folklore basado en la defensa mutua entre las personas, conformando un esfuerzo colectivo por evitar exposiciones incómodas. Es así que se validan normas implícitas de conducta tales como “no hacer nunca comentarios que puedan comprometer indirectamente el desempeño de otra persona”, o “prohibido tocar temas que puedan dejar en descubierto la falta de competencia profesional propia o de otros’’. El resultado de esta dialéctica es una férrea apología del Status Quo.

Pues bien, este fenómeno se refleja de manera paradigmática en el campo de la negociación, ámbito en el cual las rutinas defensivas se refuerzan y combinan con una serie de supuestos solidamente arraigados en la tradición popular del tema. En efecto, frecuentemente advertimos rutinas defensivas que emergen para construir barreras de protección contra la manipulación y el regateo de la otra parte, y terminan configurando una mesa de negociación centrada en la puja de posiciones y la distribución de valor. Tomar conciencia de estas prácticas automatizadas a la hora de manejar conflictos nos puede ayudar a advertir su naturaleza destructiva y evitar así refugiarnos en estrategias contraproducentes. Solo así podremos abandonar las ideas de un modelo de negociación obsoleto y carente de potencial creativo.
A continuación mencionamos algunas de las rutinas defensivas más habituales en negociación:

• No develar intereses subyacentes. 
• Evitar entrar en el plano de las emociones.
• No dejar que el otro nos envuelva con sus argumentos.
• Mostrarse firmes y convencidos de nuestra posición.
• No mostrar signos de vulnerabilidad.
• Todo lo que cedemos lo perdemos
• Ocultar información.
• Siempre regatear y pedir más de lo que se espera.
• Ir a la negociación esperando el peor escenario posible para evitar sorpresas.

Lo cierto es que los comportamientos mencionados, lejos de protegernos y mejorar resultados, no hacen otra cosa que menoscabar la confianza entre las partes y estimular la competencia indiscriminada. No es fácil salir del paradigma popular de la negociación y comprender que los buenos resultados suelen ir de la mano con las buenas relaciones. Para ello resulta vital adquirir conciencia real de nuestras rutinas defensivas, para desactivarlas antes de que contaminen nuestras relaciones.

Algunos antídotos contra estos hábitos improductivos son:

Utilizar la metacomunicación. Esto es, conversar explícitamente sobre cómo nos comunicamos y cuáles son las reglas de juego.

Por ejemplo, "hoy no hablaremos del tema de gastos. Será mejor hacerlo en reuniones individuales y no en estas reuniones de grupo, en las que resulta difícil exponerse".

Practicar la escucha activa para pasar de posiciones a intereses. En vez de refutar defensivamente los argumentos del otro, las preguntas y el refraseo pueden ayudarnos a comprender qué es lo que al otro realmente le preocupa y equiparnos con información para destrabar la negociación, obtener resultados y cuidar la relación.

Conversar con apertura sobre las emociones. Al explicitar nuestras preocupaciones y miedos damos una oportunidad al otro para esclarecer su punto de vista. Y esto nos brinda, a nosotros, la posibilidad de verificar nuestros supuestos. De esta manera se puede generar confianza para compartir información sobre la mesa.

Crear valor con el otro antes de distribuirlo. Cuando comprendemos la negociación como una puja de suma-cero (todo lo que gana el otro lo pierdo yo), perdemos la oportunidad de explorar maneras de aumentar el tamaño de la torta para ambos, antes de distribuirla.

En definitiva, las rutinas defensivas son mecanismos de supervivencia que los humanos hemos ido adquiriendo a través de nuestra evolución.
Sin embargo, estas rutinas pueden convertirse en obstáculos cuando lo que queremos no es meramente sobrevivir, sino también convivir, crear valor, obtener resultados óptimos y mejorar nuestras relaciones.