John Dewey

William Ury es, junto con Roger Fisher, uno de los más reconocidos expertos a nivel mundial en materia de negociación y resolución de conflictos. Impulsor de un nuevo paradigma de acción frente a las encrucijadas de intereses contrapuestos, nos enseña a repensar nuestra manera de encarar las negociaciones a partir de una mirada renovada sobre las relaciones y la comunicación. 

Por Ari Sabbagh y Tomás Donovan

Existe un preconcepto bastante arraigado en nuestra cultura que nos lleva a concebir todo tipo de negociación como algo hostil y amenazante, un terreno de competencia voraz en el cual una parte necesariamente cede y pierde algo frente al otro.  En este contexto, William Ury, nos invita a reflexionar y revisar nuestra manera de enfrentar los conflictos de intereses para convertirlos en oportunidades de creación de valor.

Ury nació en Chicago en 1953, obtuvo un BA de la Universidad de Yale y un PhD en Antropología social de la Universidad de Harvard.  Es director del Proyecto Global de Negociación de la Universidad de Harvard y es consultado por públicos heterogéneos, desde compañías multinacionales hasta organismos y dirigentes políticos. Ha sido mediador en conflictos internacionales y empresariales. Fundó, junto al ex presidente J. Carter, la International Negotiation Network, una asociación destinada a luchar contra las guerras civiles en el mundo, y recientemente intervino en un conflicto entre Hugo Chávez y la oposición.

Durante los años 80 participó también en la creación de centros para la reducción del riesgo nuclear en Washington y Moscú. Su última iniciativa se llama The Abraham Path Initiative, un proyecto que busca crear un corredor turístico en Medio Oriente que siga el camino de Abraham, figura conciliadora entre el cristianismo, el judaísmo y el islam.

Ha escrito varios libros traducidos a más de 20 idiomas, entre los cuales se destacan: Sí…de acuerdo! (junto con Roger Fisher y Bruce Paton ), el libro fundacional de la metodología ganador-ganador; Diseño de sistemas para enfrentar conflictos; Supere el no; El tercer lado; El poder de un no positivo; y Alcanzar la paz. Ha publicado numerosos artículos el diario New York Times, en la revista Newsweek, y  Harvard Business Review.

Algunos de los principales aportes

¿Por qué dividir si podemos crear?

Una de las principales ideas de  Ury es la de reelaborar nuestra visión del otro. Si vemos a nuestro interlocutor como una amenaza latente frente al cual tenemos que cuidarnos y luchar por un objetivo particular, difícilmente podamos construir valor. Nos limitaremos a dividir una torta existente, procurando ceder lo menos posible.
Ury propone abandonar esta concepción del otro basada en el miedo y la competencia, para comenzar a construir relaciones fundadas en la confianza y la cooperación. Solo así podremos superar las diferencias iniciales y generar vínculos constructivos a largo plazo, capaces de crear valor adicional.

El método ganador-ganador

Adquirir un marco interpretativo de colaboración es un requisito necesario, pero no suficiente para implementar la negociación ganador-ganador en la práctica.  Es por eso que en el libro Si…de acuerdo! Ury y Fisher elaboran el modelo ganador-ganador, con el objetivo de proveer un marco con una serie de criterios que nos permitan prepararnos, ejecutar y evaluar una negociación en forma sistemática.

Así, el típico criterio competitivo de éxito en una negociación (“ganarle al otro” o “no perder”) es reemplazado por una serie de criterios más adecuados para la creación de valor:

¿Hemos establecido una relación de confianza con el otro que nos permita compartir información? ¿La negociación se basa en comunicación abundante y escucha activa? ¿Estamos negociando en base posiciones (lo que decimos que queremos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?  ¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos? ¿Estas opciones se fundamenten en criterios objetivos de legitimidad? Si respondemos positivamente a estas preguntas, sabremos que hemos logrado un acuerdo exitoso.

¿Un modelo difícil de implementar?

Cuando intentamos colaborar con el otro, nos tropezamos con una serie de obstáculos y dilemas inherentes al contexto real en que se realizan nuestras negociaciones. Los libros posteriores a Si…de acuerdo! escritos por Ury, apuntan a proveer herramientas para sobrepasar dichas dificultades. Veamos algunos ejemplos:

¿Qué ocurre cuando nos encontramos con interlocutores “duros”, poco conciliadores que manejan otros códigos de negociación? En su libro Supere el no, Ury nos ofrece herramientas prácticas para encauzar y resolver conflictos con este tipo de negociadores.

Las negociaciones suelen involucrar a más de dos partes y casi siempre hay un tercer lado que sufre las consecuencias de la negociación. ¿Cómo manejamos la red de individuos y relaciones que se ven involucradas de manera indirecta en la negociación? Este es el tema central del libro El tercer lado de Ury, cuyos principios se exploran a mayor profundidad en su libro Alcanzar la paz.

Además del método ganador-ganador ¿cuándo me conviene implementar otros métodos para negociar y cuáles son?  En el libro Diseño de sistemas para enfrentar conflictos, Ury nos ofrece una exposición descriptiva de los diferentes métodos de negociación, arbitraje o mediación, para contar con un amplio espectro de alternativas dinámicas y poder adaptarnos estratégicamente de acuerdo a la naturaleza de cada situación particular.

Conclusión

Seguir la vida profesional de William Ury es, en cierta medida, seguir el desarrollo de la metodología de negociación de la escuela de Harvard en búsqueda de herramientas que nos permitan convertir los conflictos en problemas a resolver junto con el otro. Quizás su ejemplo nos ayude a repensar nuestro propio estilo de negociación y encontrar así nuevos recursos a la hora de relacionarnos frente a un problema.

Anónimo

La Revista especializada Debate publicó una exégesis del libro de Francisco Ingouville “On the Same Side”. A continuación se la transcribe tal como fue publicada en inglés seguida de una traducción al español:

On the Same Side
Francisco Ingouville
Sage, 2005
ISBN: 1-4129-1079-X; 136 PP; PAPERBACK, 17.99 Pounds
Reviewed by Dr Alun Flynn

If nothing else this book is a “good read”. It is an engaging collection (originally in Spanish) of 133 stories, memories, examples, or anecdotes on the theme of resolving conflict or disputes by negotiation and mediation. Some of them were familiar to me. Humour is fortunately never too far away. All were thought-provoking. The author provides a commentary to support and contextualize each story. It is, therefore, a resource to use for situations requiring negotiation and mediation so that they can be settled positively and fairly. They illustrate a wide range of human conflict and solutions. The “Lucky Duck” publishers have created a helpful guide, as one possibility for organising the stories into categories. For example: Co-operation, Listening, Perceptions of Reality, Trust.

Many are deceptively simple but obviously work at a more sophisticated level. For Example, the story of “the Orange” (p.24)

Two girls were having a heated argument over an orange until their mother, alerted by their yelling and screaming, broke up the fight.
What’s going on? She asked
I want than orange! Cried one of the girls
Me too! The other one snapped back.
Very well, said the mother. She solomonically split the orange in two and gave each girl a half.
Both girls peeled their halves. One of them ate the pulp and discarded the skin. The other girl threw away the pulp and kept the skin to make marmalade.

This story points out the advantages of  distinguishing between what people say they want (what negotiators would describe as a position) and why they want it (or interest), and what they want it for.

This book will be of interest to most educational psychologists (EPs). It may appeal just as an entertaining means for reflection on personal values and beliefs, or could operate as a route for learning more about mediation. It will certainly be of use for EPs in their every day practice – which is likely to include its fair share of conflict and disputes! I thought it would sit well with EPs supporting schools in restorative justice interventions.

Dr Alun Flynn
Principal Educational Psychologist, Powys.

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Traducción:

Este libro es cuanto menos una “buena lectura”. Es una atrapante colección (originalmente en español) de 133 historias, recuerdos, ejemplos o anécdotas en el tema de resolución de conflictos o disputas por medio de  negociación y mediación. Algunas de ellas me fueron familiares. El humor, afortunadamente, nunca esta muy lejos. Todas hacen pensar. El autor provee un comentario para apoyar y contextualizar cada historia. Es, por lo tanto, un recurso a usar para resolver situaciones donde se requiera negociación y mediación de forma  positiva y justa. Las historias ilustran un amplio rango de conflictos y soluciones.

La editorial “Lucky Duck” ha creado una guía muy útil para organizar las historias en categorías. Por ejemplo: Cooperación, escucha, percepciones de la realidad, confianza.
Muchas son engañosamente simples, pero obviamente trabajan a un nivel más sofisticado. Por ejemplo la historia de “La Naranja” (p.24).
           
Dos niñas estaban teniendo una acalorada pelea por una naranja hasta que la madre, alertada por sus gritos y el escándalo, puso fin a la pelea.
¿Qué esta pasando? Preguntó
¡Yo quiero esa naranja! Gritó una de las chicas
¡Yo también! Contestó la otra.
Muy bien, dijo la madre. “Salomonicamente” partió la naranja en dos  y dio media cada una de las chicas una.
Ambas pelaron sus mitades. Una de ellas se comió la pulpa y tiró la piel. La otra tiró la pulpa y conservó la cáscara para hacer mermelada.

Esta historia advierte las ventajas de distinguir entre lo que la gente dice que quiere (una posición según los negociadores) y para qué lo quiere (interés).

Este libro será de interés para la mayoría de los psicopedagogos. Esto puede ser un divertido estímulo para la reflexión sobre valores personales y creencias o un camino para aprender más de mediación. Será sin duda de uso para psicopedagogos en sus prácticas de todos los días ¡que probablemente incluye su parte justa de conflicto y discusiones! Me pareció que sería una herramienta recomendable para psicopedagogos que trabajan en justicia restaurativa.

Seneca