Crear valor a partir de las diferencias

Por Ari Sabbagh y Tomás Donovan.

 

William Ury es, junto con Roger Fisher, uno de los más reconocidos expertos a nivel mundial en materia de negociación y resolución de conflictos. Impulsor de un nuevo paradigma de acción frente a las encrucijadas de intereses contrapuestos, nos enseña a repensar nuestra manera de encarar las negociaciones a partir de una mirada renovada sobre las relaciones y la comunicación.

Existe un preconcepto bastante arraigado en nuestra cultura que nos lleva a concebir todo tipo de negociación como algo hostil y amenazante, un terreno de competencia voraz en el cual una parte necesariamente cede y pierde algo frente al otro.  En este contexto, William Ury, nos invita a reflexionar y revisar nuestra manera de enfrentar los conflictos de intereses para convertirlos en oportunidades de creación de valor.

Ury nació en Chicago en 1953, obtuvo un BA de la Universidad de Yale y un PhD en Antropología social de la Universidad de Harvard.  Es director del Proyecto Global de Negociación de la Universidad de Harvard y es consultado por públicos heterogéneos, desde compañías multinacionales hasta organismos y dirigentes políticos. Ha sido mediador en conflictos internacionales y empresariales. Fundó, junto al ex presidente J. Carter, la International Negotiation Network, una asociación destinada a luchar contra las guerras civiles en el mundo, y recientemente intervino en un conflicto entre Hugo Chávez y la oposición.

Durante los años 80 participó también en la creación de centros para la reducción del riesgo nuclear en Washington y Moscú. Su última iniciativa se llama The Abraham Path Initiative, un proyecto que busca crear un corredor turístico en Medio Oriente que siga el camino de Abraham, figura conciliadora entre el cristianismo, el judaísmo y el islam.

Ha escrito varios libros traducidos a más de 20 idiomas, entre los cuales se destacan: Sí…de acuerdo! (junto con Roger Fisher y Bruce Paton ), el libro fundacional de la metodología ganador-ganador; Diseño de sistemas para enfrentar conflictos; Supere el no; El tercer lado; El poder de un no positivo; y Alcanzar la paz. Ha publicado numerosos artículos el diario New York Times, en la revista Newsweek, y  Harvard Business Review.

Algunos de los principales aportes

¿Por qué dividir si podemos crear?

Una de las principales ideas de  Ury es la de reelaborar nuestra visión del otro. Si vemos a nuestro interlocutor como una amenaza latente frente al cual tenemos que cuidarnos y luchar por un objetivo particular, difícilmente podamos construir valor. Nos limitaremos a dividir una torta existente, procurando ceder lo menos posible.
Ury propone abandonar esta concepción del otro basada en el miedo y la competencia, para comenzar a construir relaciones fundadas en la confianza y la cooperación. Solo así podremos superar las diferencias iniciales y generar vínculos constructivos a largo plazo, capaces de crear valor adicional.

El método ganador-ganador

Adquirir un marco interpretativo de colaboración es un requisito necesario, pero no suficiente para implementar la negociación ganador-ganador en la práctica.  Es por eso que en el libro Si…de acuerdo! Ury y Fisher elaboran el modelo ganador-ganador, con el objetivo de proveer un marco con una serie de criterios que nos permitan prepararnos, ejecutar y evaluar una negociación en forma sistemática.

Así, el típico criterio competitivo de éxito en una negociación (“ganarle al otro” o “no perder”) es reemplazado por una serie de criterios más adecuados para la creación de valor:

¿Hemos establecido una relación de confianza con el otro que nos permita compartir información? ¿La negociación se basa en comunicación abundante y escucha activa? ¿Estamos negociando en base posiciones (lo que decimos que queremos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?  ¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos? ¿Estas opciones se fundamenten en criterios objetivos de legitimidad? Si respondemos positivamente a estas preguntas, sabremos que hemos logrado un acuerdo exitoso.

¿Un modelo difícil de implementar?

Cuando intentamos colaborar con el otro, nos tropezamos con una serie de obstáculos y dilemas inherentes al contexto real en que se realizan nuestras negociaciones. Los libros posteriores a Si…de acuerdo! escritos por Ury, apuntan a proveer herramientas para sobrepasar dichas dificultades. Veamos algunos ejemplos:

¿Qué ocurre cuando nos encontramos con interlocutores “duros”, poco conciliadores que manejan otros códigos de negociación? En su libro Supere el no, Ury nos ofrece herramientas prácticas para encauzar y resolver conflictos con este tipo de negociadores.

Las negociaciones suelen involucrar a más de dos partes y casi siempre hay un tercer lado que sufre las consecuencias de la negociación. ¿Cómo manejamos la red de individuos y relaciones que se ven involucradas de manera indirecta en la negociación? Este es el tema central del libro El tercer lado de Ury, cuyos principios se exploran a mayor profundidad en su libro Alcanzar la paz.

Además del método ganador-ganador ¿cuándo me conviene implementar otros métodos para negociar y cuáles son?  En el libro Diseño de sistemas para enfrentar conflictos, Ury nos ofrece una exposición descriptiva de los diferentes métodos de negociación, arbitraje o mediación, para contar con un amplio espectro de alternativas dinámicas y poder adaptarnos estratégicamente de acuerdo a la naturaleza de cada situación particular.

Conclusión

Seguir la vida profesional de William Ury es, en cierta medida, seguir el desarrollo de la metodología de negociación de la escuela de Harvard en búsqueda de herramientas que nos permitan convertir los conflictos en problemas a resolver junto con el otro. Quizás su ejemplo nos ayude a repensar nuestro propio estilo de negociación y encontrar así nuevos recursos a la hora de relacionarnos frente a un problema.

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